Мимика лица, его неповторимые движения, после слов являются наиболее мощным инструментом порождения поведения вашего клиента. Перемещение частей лица на долю миллиметра иногда несет больше информации, чем поток слов. Ключевыми являются области глаз, губ, бровей, то есть взгляд и выражение лица. Исследования показывают, что чем чаще ваши глаза встречаются с глазами слушателей, тем больше они вам доверяют. Взгляд глаза в глаза — это отношение. Отношение — это взаимное внимание и начало общения.

Улыбка — сигнал позитивности

Улыбаясь другому человеку, вы, весьма вероятно, «заставите» его тоже улыбаться, пусть даже не очень выражено. Улыбка помогает сближению, но еще важнее то, что, улыбаясь вам в ответ, клиент принимает ситуацию и принимает вас и себя в ней. Взгляд + улыбка — это исходная позитивность в отношениях. Если вы это сделали и получили ответную реакцию клиента, это немало для начала.

Взлет бровей — от сомнения к удивлению

По частоте использования в общении после улыбки идут движения бровей. Они выражают удивление, внимание, иногда осуждение. Сведя брови, можно иногда приостановить текущее поведение клиента — подобно тому, как это делают родители в отношении нежелательного поведения своих детей. Продавец должен уметь и сам пользоваться такими сигналами, и уловить их у клиента.

Покачивание головой — слушание или сомнение

В зависимости от ситуации кивок может выражать согласие, одобрение, признание, безраздельное внимание или понимание. Это определяется направлением и частотой покачивания. Если, слушая клиента, отвечающего на ваш вопрос, вы киваете головой по вертикали, то он, скорее всего, будет говорить значительно дольше, чем если бы вы этого не делали.

Качание головой из стороны в сторону означает сомнение и, в зависимости от контекста, помогает остановить нежелательное поведение.

Активное слушание — совокупность нескольких паттернов

Если клиента не перебивать, кивать головой, ободряюще улыбаться и, самое главное, восхищенно повторять услышанное, то можно «заставить» его говорить раза в три-четыре дольше, чем он намеревался вначале. Внешне это выглядит, как активное слушание. Если в то время как клиент говорит, вы начнете что-то записывать на бумаге, он станет говорить медленнее.

Но для НЛП важно, чтобы в течение этого выигранного времени вы не просто что-то услышали, но успели более детально изучить, что за человек перед вами и какие у него особенности. Главное — чтобы вы изменили свое поведении в соответствии с полученной информацией. Это непросто: научиться так слушать — это труднее, чем бросить курить.

Опубликовано при поддержке http://antropologii.ru/